The West Point Negotiation Project: Building a Vital Toolset for Junior Officers on Operations at Home and Abroad
It’s a scene that’s commonplace from car dealerships in Canada to bazaars and markets in the Middle East:
A shopper and a salesman. Both come to the table with outrageous propositions…One demands a price far too high and the other far too low. In the end, these two usually find a middle ground and both leave the trade wondering if they could have got a better deal.
Many believe that this system of haggling, or positional bargaining is the only way to conduct negotiations. Why not? It’s simple enough…and is universally understood. But what if there were a way to conduct negotiations in a manner that didn’t hold the buyer/seller relationship hostage, and allowed everyone to benefit from negotiations without feeling cheated? This question was the focus of the West Point Negotiation Project’s (WPNP) annual conference, held from the 24-25 March 2011.
The WPNP 2011 conference included 48 Cadets, Midshipmen, and Lieutenants from 8 American Service Academies and ROTC Programmes and 4 students from RMC. Under the direction of Major Myslicki, NCdt Welsh (24696) and OCdts Byrtus (25498), Sauvageau (25363) and I enjoyed the two day conference that introduced us not only to varying strategies of negotiation, but also to their applicability to military service.
After settling in to West Point on the 23rd we spent the entire day on the 24th learning and practicing different negotiation strategies guided by the celebrated negotiation professor Jeff Weiss, an instructor at both Dartmouth and West Point. He introduced the group to a different way of negotiating from the rudimentary haggling approach to a method he calls The Joint Problem Solving Negotiation Method.
A comprehensive approach to bargaining, the Joint Problem Solving Negotiation Method focuses on unconditionally building the relationship between the two negotiating parties and communicating effectively. Only after a good working relationship is built with effective communication can two parties focus on each other’s interests, options, and developing legitimacy before making substantive commitments. The model isn’t for ‘suckers’ however, and incorporates an understanding of both players BATNA, or the Best Alternative to Negotiation.
On the 25th we began the day reviewing the techniques of negotiation we were just previously introduced to, and were given expert testimony on the power of effective negotiation from six serving army officers, an FBI negotiator, and a SWAT negotiator from the LAPD. We then finished the day practicing these techniques; rubber M16 in hand, we traveled a circuit on the West Point campus strewn with role-players in middle-eastern garb who engaged us in negotiations that had actually been experienced by junior officers in an Iraqi or Afghan operational context.
By the end of the conference we were thoroughly introduced to the power of effective negotiation in broadening a commander’s options on operations. Hopefully RMC can learn from our neighbours abroad and begin putting emphasis on the tools of negotiation that help to empower officers at home and overseas, and we can bring the West Point Negotiation Project a little closer to home.
OCdt Chapman, ACE 25849
‘West Point Negotiation Project’ : Une fondation solide pour les Officiers juniors en opérations au pays et à l’étranger.
Voici scénario typique, autant au Canada chez votre concessionnaire auto qu’au Moyen Orient dans un marché public :
Un acheteur demande un prix bien en dessous des marges du vendeur alors que de dernier tente d’escroquer son client : après de longues négociations, les deux partis trouvent un terrain d’entente et repartent de leur côté, plus ou moins satisfaits ; ‘aurais-je pu obtenir un meilleur prix?’
Plusieurs croient que ce système dit de marchandage est le seul outil nécessaire à l’art de la négociation : c’est simple, tous peuvent s’y mettre la main et que le meilleur gagne! Mais n’y aurait-il pas une manière de négocier bénéfique pour plus d’un joueur, permettant à tous de faire un rapport positif à ses patrons tout en ouvrant la voie à une relation mutuellement bénéfique? C’est à cette question que le ‘West Point Negociation Project’ (WPNP) tenta de fournir une réponse.
Conférence annuelle se déroulant à Wset Point, cette année les 24-25 mars 2011, les participants inclurent 48 cadets, ‘midshipmen’ et lieutenants américains provenant de 8 académies militaires du programme ROTC. Sous la direction du Major Myslicki, 4 étudiants du CMRC purent aussi bénéficier de l’expérience : moi-même, les Élofs Byrtus (25498), Sauvageau (25363) ainsi que l’AspM Welsh (24696). Ce fut l’occasion d’être introduits à de différentes techniques de négociation, ainsi que leurs applications militaires.
Après notre arrivée le 23 notre groupe passa la journée du 24 entière à l’apprentissage et la pratique de ces techniques de négociations sous l’égide du professeur acclamé Jeff Weiss, de Dartmouth et West Point. C’est lui qui nous enseignera l’avantage d’une stratégie qu’il nomme ‘The Joint Problem Solving Negotiation Method’.
Cette approche se base sur l’importance des liens entre les deux partis et l’efficacité de la communication entre ceux-ci ; selon elle, ce n’est qu’après avoir bâti une bonne relation qu’une négociation peut se développer sur des fondations solides comme la légitimité de la transaction ou les intérêts et options de chacun. Il faut tout de même ne pas être trop optimiste et bien évaluer les ‘BATNA’, ‘Best Alternative to Negotiation’ de soi-même afin de savoir quand se retirer, et celles de son adversaire afin de savoir jusqu’à quel point celui-ci peut continuer.
Le 25 nous eûmes droit à une revue de la journée précédente ainsi qu’à des témoignages de deux experts négociateurs provenant du FBI et du SWAT LAPD. La conférence prit ensuite une tournure plus militaire et, M16 en plastique à la main, nous traversions un petit circuit parsemé d’acteurs en habits orientaux jouant des scénarios de négociation en contexte Afghan ou Iraquien.
De convaincre ces acteurs d’aider notre ‘FOB’ à long terme au lieu de perdre leur loyauté par des menaces fut étrangement satisfaisant et prouva pour tous l’utilité de la négociation afin de créer du développement durable dans ces régions si instables; alors qu’au Canada nous nous complimentons d’être ouverts et respectueux, nous sommes en droit d’espérer que le CMRC tentera bientôt lui aussi d’enseigner les vertus de la négociation. C’est un outil qui se retrouve maintenant dans le répertoire de notre groupe, et on ne peut qu’espérer que d’autres Élofs en découvrirons un jour aussi l’avantage.
Elof Chapman, ACE 25849
traduit par Elof Sauvageau L 25363